Kết thúc một thương vụ và chiến thuật “thuận mua vừa bán”

Nhiều người bán hàng đều có chung câu hỏi: “Khi nào nên kết thúc thương vụ?”. Ngay từ buổi ban đầu tôi đã được nghe nhiều người bán hàng và các chuyên gia đào tạo bán hàng nói: “Có thể kết thúc sớm, kết thúc đúng lúc hoặc kết thúc muộn”. Trong nhiều trường hợp, lời khuyên đó nghe có vẻ đúng đắn nhưng rõ ràng là khi kết thúc quá sớm, có khả năng bạn sẽ đánh mất những cơ hội thực sự để thực hiện các thương vụ tiếp theo. Bạn kết thúc sớm, biết đâu đã làm mất của mình những cơ hội bán những chiếc đồng hồ nam tiếp theo. Vậy thế nào và khi nào được coi là “quá sớm”? “Quá sớm” là khi bạn hoàn tất một thương vụ trước khi thiết lập được những giá trị vững chắc trong tâm trí khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Khách hàng chi mua lợi ích do sản phẩm mang lại, bất kể đó là sản
phẩm gì. Nếu bạn chỉ cố gắng kết thúc thương vụ trước khi tạo dựng giá trị cho sản phẩm thì bạn chi như một người bán hàng “đang làm
việc với cường độ cao”, luôn muốn kết thúc thương vụ này để tiếp tục xúc tiến thương vụ với khách hàng tiếp theo mà không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn của khách hàng là gì. Dường như bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn và điều này vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng và bạn. Để rồi sau đó chính bạn là người phải vượt qua bức tường đó để thực hiện thương vụ. Bạn hoàn toàn có thể thông báo trước cho khách hàng rằng bạn sẽ yêu cầu ký kết hợp đồng. Chẳng hạn như khi còn làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, tôi đã thực hiện một quy trình bán hàng chi qua hai lần gặp gỡ khách hàng. Lần gặp gỡ đầu tiên là để có được những thông tin cơ bản về khách hàng và tìm hiểu nhu cầu mà ông ấy đã dự tính từ trước, cũng như việc ông ấy sẽ về hưu và những dự tính cho gia đình (đây thực sự là một khách hàng đầy tiềm năng). Khi gặp gỡ vị khách này lần hai (cùng với bản dề xuất), tôi đã thực hiện một bài thuyết trình hoàn chinh, tạo dựng giá trị cho dịch vụ của
mình và sau đó là cố gắng kết thúc thương vụ.

Kết thúc thương vụ
CHIẾN THUẬT “THUẬN MUA VỪA BÁN”
Trong lần gặp gỡ thứ hai, tôi đưa cho ông ấy xem bản đề xuất đã được soạn thảo kỹ lưỡng rồi nói: “Thưa ông, đây là bản đề xuất của ông và nó đã được soạn thảo rất cẩn thận. Tôi sẽ giải thích nội dung của bản đề xuất này đến khi mọi thông tin đưa ra được rõ ràng và dễ hiểu. Đến lúc đó, ông có thể quyết định mua hay không cũng không sao”. Một điều vô cùng thú vị đã đến với tôi. Tỷ lệ kết thúc các thương vụ thành công của tôi tăng lên gần 10% và doanh số bán hàng còn tăng nhiều hơn thế nữa. Đó là do tôi biết loại bỏ và giảm bớt số lượng các cuộc gọi nhàm chán và sử dụng nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng mới hơn. Vậy còn chờ gì nữa mà không áp dụng ngay để tăng doanh số bán dong ho nam của bạn để thể hiện những gì bạn đọc được và tìm hiểu ngày hôm nay không phải chỉ là ảo tưởng!

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM NHIỀU
LIÊN HỆ TƯ VẤN
LIÊN HỆ TƯ VẤN